Neben den \u00fcblichen operativen T\u00e4tigkeiten sind Verhandlungen ein wichtiger Teil eines erfolgreichen Tagesgesch\u00e4fts. Die Besonderheiten eines telefonischen Verkaufsgespr\u00e4chs wurden bereits in diesem vorigen Artikel beleuchtet; in diesem Artikel werden allgemeine Grundlagen f\u00fcr telefonische Verhandlungen im Allgemeinen zusammengefasst.<\/p>\n
Ein erfolgreiches Verhandlungsgespr\u00e4ch steht und f\u00e4llt mit der ordentlichen Planung und Vorbereitung, also m\u00fcssen einige Punkte bereits vor dem Gespr\u00e4ch gekl\u00e4rt sein.<\/p>\n
Ein h\u00e4ufig auftretendes Problem sind telefonische Signalst\u00f6rungen. Diese k\u00f6nnen den Gespr\u00e4chsfluss beeintr\u00e4chtigen und zu Frustrationen auf beiden Seiten f\u00fchren. Stellen Sie sicher, dass Sie einen guten Telefondienst nutzen und Ihr Telekommunikationssystem ordentlich eingerichtet ist.<\/p>\n
Es ist wichtig, einen Zeitplan f\u00fcr das Gespr\u00e4ch mit der richtigen Person (der Person mit Verhandlungsbefugnis) zu erstellen, bevor Sie telefonisch verhandeln. Am besten vereinbaren Sie einen Termin, damit Ihr Verhandlungspartner Ihren Anruf erwartet und ebenfalls vorbereitet ist.<\/p>\n
Auch wenn dies bei den direkten Verhandlungen eine gr\u00f6\u00dfere Rolle spielt, ist es auch erw\u00e4genswert, dar\u00fcber nachzudenken. Internationale Verhandlungen, an denen Verhandlungsf\u00fchrer aus verschiedenen Kulturen beteiligt sind, erfordern daher den bewussten Umgang mit kulturellen Unterschieden, um effektiv kommunizieren zu k\u00f6nnen. Es ist notwendig, ein wenig \u00fcber den Gespr\u00e4chspartner zu recherchieren, um effektiv mit jemandem mit einem unterschiedlichen kulturellen Hintergrund zu verhandeln. Nur dann kann ein Verhandlungsf\u00fchrer bestimmte Ausdr\u00fccke und Redewendungen kennen, um zu vermeiden, dass man Verhandlungspartnern vor den Kopf st\u00f6\u00dft.<\/p>\n
Dies kann eine Herausforderung sein, wenn beide L\u00e4nder in unterschiedlichen Zeitzonen arbeiten. Wenn beispielsweise der Zeitunterschied mehr als 6 Stunden betr\u00e4gt, muss der K\u00e4ufer m\u00f6glicherweise lange im B\u00fcro bleiben, um den Anruf t\u00e4tigen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n
Wie bei allen Verkaufsgespr\u00e4chen gilt – je mehr Sie wissen, desto besser.<\/p>\n
Da pers\u00f6nliche Verhandlungen eine Tagesordnung erfordern, gilt dasselbe auch f\u00fcr telefonische Verhandlungen. Dies gibt dem Gespr\u00e4ch den Fokus und die Richtung. Die Gegenpartei muss vorab \u00fcber die Tagesordnung informiert werden, damit sie ebenfalls gut vorbereitet ist und sich nicht \u00fcberrumpelt f\u00fchlt. Wenn Sie von unerwarteten Umst\u00e4nden \u00fcberrascht werden, planen Sie die Verhandlung neu oder holen Sie die Zustimmung einer h\u00f6heren Beh\u00f6rde ein, bevor Sie Ihre Organisation zu einem Gesch\u00e4ft verpflichten, zu dem Sie nicht befugt sind. Stellen Sie sicher, dass Sie sich ausreichend vorbereitet haben.<\/p>\n
Unerfahrene, unsichere oder faule Verhandlungsf\u00fchrer machen es sich einfach und senken den Preis, sobald das Gegen\u00fcber das geringste Zeichen zeigt, einen besseren Deal anzustreben. Stellen Sie stattdessen zun\u00e4chst fest, was Sie bei Bedarf anbieten k\u00f6nnen, was f\u00fcr die Gegenseite einen hohen wahrgenommenen Wert hat, f\u00fcr Sie jedoch nur geringe Kosten verursacht. Verschieben Sie beispielsweise den Liefertermin, wenn er schnell ben\u00f6tigt wird, und verl\u00e4ngern Sie die Garantiezeit. Einige H\u00e4ndler und Lieferanten geben gerne einige Produkte hinzu, die der Kunde sonst nicht gekauft h\u00e4tte. Dies hat einen hohen wahrgenommenen Wert und veranlasst den Kunden, das neue Produkt zu testen, was sich bei zuk\u00fcnftigen Eink\u00e4ufen auszahlen k\u00f6nnte.<\/p>\n
Bevor Sie anrufen, listen Sie auf, was Sie wissen, was die Gegenseite ben\u00f6tigt, was Sie haben und was Sie wollen. Sie wissen vielleicht, dass dieser K\u00e4ufer immer versucht, den Preis zu dr\u00fccken, aber Sie wissen auch, dass Sie aus einer Position der St\u00e4rke heraus arbeiten, weil Sie der einzige sind, der die Qualit\u00e4t des Produkts hat, das er braucht.<\/p>\n
Denken Sie gro\u00df! Legen Sie das bestm\u00f6gliche Ziel fest (im Rahmen der Vernunft). Legen Sie ebenfalls Mindestwerte fest, die Sie akzeptieren w\u00fcrden. Dann kennen Sie ihren eigenen Spielraum.<\/p>\n
Es ist einfacher, wenn Sie die Person kennen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Herr M\u00fcller immer mit einer unerh\u00f6rten Anfrage beginnt, k\u00f6nnen Sie Ihre Gegentaktik vorbereiten. Andernfalls m\u00fcssen Sie m\u00f6gliche Anforderungen und Taktiken zusammen mit Ihren Antworten gr\u00fcndlich durchgehen, damit Sie nicht \u00fcberrumpelt werden und ungeplante Zugest\u00e4ndnisse machen.
\nWeitere Punkte sind vor allem im Laufe des Gespr\u00e4chs wichtig:<\/p>\n
Diese F\u00e4higkeit muss durch Geduld und kontinuierliches \u00dcben erlernt werden, um effektiv zu kommunizieren. Es stellt sicher, dass ein Verhandlungspartner das Gespr\u00e4ch nicht dominiert. Man sollte nicht zu lange am St\u00fcck sprechen. Wenn Sie zu lange sprechen, kann das neben Frustration f\u00fcr Ihren Gespr\u00e4chspartner dazu f\u00fchren, dass Sie zu viel Information preisgeben. Wenn Sie mit dem Sprechen fertig sind, k\u00f6nnen Sie mit Fragen wie „Was denken Sie?“ die andere Person zum Antworten einladen. Um andererseits mit einem Verhandlungsf\u00fchrer fertig zu werden, der das Gespr\u00e4ch dominiert, ist es ratsam, nach einer Pause zu suchen und in der Pause schnell zu sprechen oder im Notfall sogar den Satz unterbrechen.<\/p>\n
Zuh\u00f6ren bedeutet nicht nur mith\u00f6ren, sondern auch verstehen und interpretieren. Wenn Sie nicht genau verstehen, was Ihr Gegen\u00fcber meint, ist es hilfreich, in eigenen Worten zu wiederholen, was Sie geh\u00f6rt haben, um gegebenenfalls Klarstellungen vorzunehmen. T\u00f6ne und W\u00f6rter wie „hmm“, „alles klar“, „fahren Sie fort“ oder „ok“ erm\u00f6glichen es dem anderen Teilnehmer zu wissen, dass Sie zuh\u00f6ren, obwohl dies nicht unbedingt eine Einigung bedeutet. Zum Zuh\u00f6ren geh\u00f6rt auch, dass man h\u00f6rt, was gesagt und was nicht gesagt wurde, indem man auf den Tonfall der anderen Partei reagiert. Notizen zu machen, w\u00e4hrend Sie zuh\u00f6ren, ist ebenfalls ratsam. <\/p>\n
Manche Verhandlungsf\u00fchrer machen ungefragt Zugest\u00e4ndnisse oder Preisnachl\u00e4sse oder geben Informationen preis, die der Kunde fr\u00fcher angefragt hat („Sie haben erw\u00e4hnt, dass ein anderer Kunde zus\u00e4tzliche Schulungshandb\u00fccher kostenlos zur Verf\u00fcgung gestellt hat. Ich m\u00f6chte diese auch.“). Vermeiden Sie das m\u00f6glichst!<\/p>\n
Es ist zwar menschlich, kann aber kosten. Schauen wir uns die Mathematik an. Ihre Preisvorstellung liegt bei 1000 \u20ac. Die Gegenseite bietet Ihnen 800 \u20ac. Sie kontern mit 900 \u20ac und die Gegenseite glaubt, dass es fair ist, die Differenz aufzuteilen. Ihre Taktik sollte sein: Antworten Sie mit einem gequ\u00e4lten Ton: „Wir k\u00f6nnten 970 \u20ac oder 980 \u20ac machen.“ Es ist wahrscheinlicher, dass Sie am Ende wesentlich besser als mit 900 \u20ac da stehen.<\/p>\n
Holen Sie sich etwas zur\u00fcck. Wenn Sie den besseren Mengenpreis erhalten, fordern Sie eine Zusage f\u00fcr eine Pauschalbestellung an. Einseitiges Geben sorgt selten f\u00fcr eine gesunde Beziehung.<\/p>\n
Die konkrete Umsetzung des vorherigen Punktes. Bevor Sie dem zustimmen, was sie wollen, legen Sie fest, was sie als Gegenleistung geben. „Wenn ich Ihre Anfrage in den Vordergrund r\u00fccken kann, erh\u00f6hen Sie dann die Bestellung um 500?“<\/p>\n