6 Dicas sobre como fazer cold calls B2B para impulsionar a geração de leads

No marketing B2B, as chamadas a frio / cold calls são utilizadas para iniciar conversas de negócios com decisores através de uma simples mas complexa chamada telefónica.

O objetivo da chamada a frio costumava ser fechar o negócio. Hoje em dia, trata-se de sensibilizar e, eventualmente, estabelecer uma marcação ou consulta com o indivíduo no outro extremo da linha.

Embora os princípios principais da chamada a frio não tenham mudado, os ciclos de vendas, tecnologia, processos de apoio, objetivos e canais de comunicação mudaram – razão pela qual a maioria das pessoas acredita que a chamada a frio está morta.

Neste artigo, explicaremos porque é que a chamada a frio ainda está muito viva e eficaz e dar-lhe-emos dicas testadas ao longo do tempo para o sucesso final.

Continue a ler para saber mais.

Porque é que a chamada a frio ainda funciona

A chamada fria está longe de estar morta. Tem evoluído. A razão pela qual os líderes empresariais acreditam que a prática está a ser terminada é que está a ser feita de forma errada.

A tecnologia, especialmente em B2B, mudou a forma como compramos coisas. Por conseguinte, a forma como os serviços de chamadas a frio B2B são estrategizados deve também mudar para se adaptar aos tempos.

De acordo com as estatísticas de vendas do ZoomInfo, apenas cerca de 50% dos decisores recebem uma segunda chamada. Além disso, apenas 50% das vendas acontecem após a quinta chamada, e o mesmo se aplica ao estabelecimento de marcações e consultas.

Não saber quando telefonar ou quantas vezes dar seguimento são apenas algumas das muitas coisas que os executivos de vendas hoje em dia estão a fazer mal.

A chamada fria continua a ser uma das principais formas de se ligar ao seu público, mas apenas quando feita corretamente.

Dicas para fazer direito de chamada a frio B2B

Se quiser que o seu executivo de vendas acerte, certifique-se de que estão a seguir estas técnicas experimentadas e verdadeiras.

1. Alinhe os seus objectivos de marketing e vendas

Uma grande questão para as empresas B2B é não ter as suas equipas de marketing e vendas na mesma página. Isto leva geralmente a que a sua equipa de vendas esteja insuficientemente preparada para escolher os potenciais clientes e responder corretamente às suas perguntas ardentes.

Quando os seus potenciais clientes não estão a receber a informação correta, esta reflete mal a base de conhecimentos da sua empresa, deixando uma impressão errada e um bloqueio de estrada no seu funil de vendas.

Por conseguinte, é necessário primeiro assegurar que todos tenham acesso às mesmas informações e que a sua equipa de vendas compreenda a sua posição de marketing, a sua empresa, e como é o comprador ideal.

2. Conheça as suas perspectivas

A sua mensagem para os seus prospetos deve ser concisa e intencional, se quiser despertar o seu interesse. Isso significa que terá de fazer a sua pesquisa e conhecer o melhor possível quem são os seus alvos.

Conhecer as pessoas certas para telefonar é a chave para obter mais pistas de alta qualidade, ao mesmo tempo que aumenta a confiança.

3. Saber o momento certo para telefonar

Se chamar as suas perspetivas no momento errado, nunca fará qualquer progresso.

Por exemplo, as tardes de sexta-feira são uma das piores alturas para tentar estabelecer uma ligação com um potencial cliente. Porquê? Porque, neste momento, a maioria das pessoas já fez o check-out mental durante o resto da semana, não estão à procura de iniciar novas relações comerciais.

O mesmo se aplica às segundas-feiras, quando todos vêm trabalhar num ligeiro atordoamento, precisando de tempo para se reajustarem dos seus fins-de-semana.

As melhores alturas para telefonar são as quartas e quintas-feiras, ou mais cedo ou mais tarde à tarde. Nestes dias, todos se instalaram oficialmente na sua semana de trabalho e já se ocuparam de assuntos mais urgentes, deixando uma abertura para novas informações e relações comerciais.

4. Fazer as perguntas certas

Embora a apresentação adequada e o cumprimento de um guião seja essencial, o que é ainda mais crítico é recolher informação sobre as suas perspetivas para que possa adaptar melhor a sua solução.

A chamada fria média dura apenas cerca de dois minutos, pelo que não tem tempo para perder a falar ao ouvido do seu potencial cliente. É por isso que aprender sobre os seus potenciais clientes de antemão é fundamental. Permitir-lhe-á posicionar os seus pontos de dor como perguntas e fazê-los falar sobre as suas necessidades para que possa obter informações muito necessárias para tornar o seu produto ou serviço mais atrativo.

5. Sempre acompanhar

Não se pode deixar tudo à mercê das suas perspetivas. Afinal de contas, não são eles que vendem nada, o que significa que não têm qualquer obrigação para consigo. Por conseguinte, deve alimentá-los e empurrá-los suavemente na direção certa.

É por isso que o seguimento é crucial. É claro que também vai querer assegurar-se de que obtém a sua permissão para o seguimento à sua maneira preferida. Assim que tiver a sua permissão, poderá agendar outra chamada telefónica ou continuar a telefonar – ou enviar um e-mail – nos horários corretos por si mesmo.

6. Não desista!

Falar com outro humano e ter as suas perguntas respondidas diretamente não é algo que possa ser feito através da rolagem de um website. É por isso que a chamada a frio será sempre uma prática eficaz porque fornece informação essencial aos seus potenciais clientes.

Desde que implemente as técnicas adequadas, verá um aumento na sua geração de leads e nos seus resultados. 

Como o VoIP o ajuda a otimizar as chamadas a frio

Um sistema telefónico VoIP oferece flexibilidade e fiabilidade. Características como reencaminhamento de chamadas, transferência de chamadas, correio de voz visual, e outras garantem que um vendedor nunca perderá chamadas. Nem perderão tempo a procurar informação do cliente, uma vez que os telefones se integrarão com o seu CRM de escolha. Alguns sistemas VoIP irão anexar notas ou mensagens transcritas ao registo CRM automaticamente, poupando-lhe assim ainda mais tempo.

Muitos serviços fornecerão dados de contacto e informações sobre organizações. No entanto, tente procurar um que ofereça um contexto adicional, tal como gatilhos de compra e dados demográficos profundos. Estas tarefas levarão normalmente horas extra para a sua equipa de vendas.

Outra coisa que a maior parte dos vendedores odeia nas chamadas a frio é o processo de chamada de contactos. Algumas chamadas vão para o voicemail. Por vezes, o vendedor tem de esperar em espera. Mesmo que não esteja à espera de alguém, ainda tem de navegar pelas árvores telefónicas e falar com os porteiros antes de chegar à pessoa. Investir num sistema que automatize estas tarefas manuais e permita aos vendedores concentrarem-se na chamada e à pessoa no outro extremo. Se quiser aumentar a eficiência das chamadas frias da sua empresa com um sistema de telefonia VoIP, pode registar-se agora para o teste gratuito de 30 dias do VoIPstudio.